去年九月底，正是(shi)秋高氣爽(shuang)、風輕云淡的(de)舒適時節。馬(ma)兒莊的(de)一戶農家(jia)大院里，時蔬鮮肉(rou)在(zai)鐵鍋大勺中(zhong)翻滾(gun)，熊(xiong)熊(xiong)火(huo)焰的(de)熱力逼出食材四溢的(de)香(xiang)氣，七八十個人圍坐在(zai)張張圓桌上，拿著(zhu)酒杯，夾起飯菜，笑語歡聲浸潤在(zai)這人間煙火(huo)之中(zhong)。此番熱鬧景象(xiang)可不(bu)是(shi)誰家(jia)的(de)喜事酒席，而是(shi)鹽(yan)池分公司推廣員(yuan)史桂香(xiang)張羅的(de)一場(chang)農服推介會。

“公司從(cong)去(qu)年(nian)6月(yue)開始為農(nong)戶提(ti)供農(nong)資統購服務，最開始是協調員帶著推(tui)(tui)廣員拉(la)著幾袋飼(si)料(liao)，挨家挨戶地上(shang)門推(tui)(tui)銷(xiao)，但效果很不好，飼(si)料(liao)一直都推(tui)(tui)不出去(qu)”，史(shi)(shi)桂(gui)香如(ru)是說(shuo)。而在21年(nian)9月(yue)26號那天，馬兒莊七(qi)八(ba)十個(ge)農(nong)戶在史(shi)(shi)桂(gui)香的張(zhang)羅下(xia)聚到(dao)一起(qi)，邊吃邊喝(he)邊聽德華生物的營銷(xiao)經理講授養殖技術。每桌事先安排的“桌長”拿著宣傳(chuan)冊為本桌農(nong)戶介(jie)(jie)紹惠民公司的飼(si)料(liao)和今天推(tui)(tui)介(jie)(jie)會上(shang)的福利(li)。在農(nong)服推(tui)(tui)介(jie)(jie)會上(shang)，氣氛逐漸熱(re)烈(lie)，“李大(da)姐(jie)訂(ding)(ding)5噸(dun)，獎品洗衣機(ji)一臺”、“張(zhang)大(da)哥訂(ding)(ding)10噸(dun)，獎品電(dian)視(shi)機(ji)一臺“……在此起(qi)彼伏熱(re)鬧(nao)的訂(ding)(ding)購聲中(zhong)，竟一掃(sao)而空(kong)了(le)93噸(dun)飼(si)料(liao)。

艱難方顯勇(yong)毅(yi)，磨礪始得玉成(cheng)。事情(qing)的(de)(de)發(fa)展向來不是一帆風順的(de)(de)，成(cheng)功背(bei)后必有不足為外(wai)人道(dao)的(de)(de)艱辛……

上(shang)門推(tui)銷(xiao)(xiao)三(san)個月后(hou)，盯(ding)著(zhu)月月都完不成的銷(xiao)(xiao)售任務，史桂香開始思考更高效的推(tui)廣方法。

先試點，后推廣

新進入(ru)市場(chang)的飼料(liao)質量到底怎么(me)樣？不光是農(nong)戶，連推廣(guang)員(yuan)們心里也沒底。史桂香說：“我在(zai)馬兒莊找了個(ge)有威望的人，剛好(hao)他(ta)家是養羊大戶，就在(zai)他(ta)那兒試點(dian)了一(yi)個(ge)月。最后人家說(shuo)飼(si)料(liao)喂的好(hao)著(zhu)(zhu)呢，我們再給別人介紹的時(shi)候就特別有底氣。”“也是她(ta)人好(hao)、性格好(hao)，這么多(duo)年了信任她(ta)，當然(ran)愿(yuan)意幫她(ta)這個(ge)忙”，飼(si)料(liao)試點(dian)家的姚(yao)大哥靦腆的笑著(zhu)(zhu)說(shuo)。

無論(lun)成績，干了再說

試點取得良好(hao)反饋后，史(shi)桂香信(xin)心大增，她(ta)在(zai)(zai)想一種能把農戶們(men)都聚到一起，讓更多(duo)人(ren)知道公司在(zai)(zai)推(tui)銷飼料(liao)(liao)的(de)(de)方法。通過走訪了解并結合常用(yong)的(de)(de)推(tui)銷方式，開一場(chang)推(tui)介會(hui)的(de)(de)念頭在(zai)(zai)史(shi)桂香腦海中悄悄萌芽。說干就(jiu)干，史(shi)桂香先開展入(ru)戶調查，了解農戶們(men)現(xian)(xian)在(zai)(zai)用(yong)的(de)(de)是什(shen)么飼料(liao)(liao)？價(jia)格如何？對我們(men)推(tui)銷的(de)(de)飼料(liao)(liao)購買意愿(yuan)強不強？結果(guo)發現(xian)(xian)只要價(jia)格合適、質量有(you)保障，農戶們(men)對于新進入(ru)市場(chang)的(de)(de)飼料(liao)(liao)接受度還(huan)是很高(gao)的(de)(de)。于是，史(shi)桂香帶著自己的(de)(de)想法跟(gen)協調員、營業部(bu)主(zhu)任和農服(fu)公司的(de)(de)負責人(ren)溝(gou)通。不過企業運營是需(xu)要考(kao)慮(lv)成本、效果(guo)等諸多(duo)因素的(de)(de)，但史(shi)桂香沒有(you)放(fang)棄，幾(ji)次三(san)番的(de)(de)溝(gou)通下(xia)，營業部(bu)主(zhu)任王妍茹支持(chi)史(shi)桂香開這次推(tui)介會(hui)，與此(ci)同(tong)時，也(ye)給她(ta)下(xia)達了最少(shao)50噸的保底銷售指(zhi)標。

定時(shi)間、找場(chang)所、做流程、買獎品、挨家挨戶(hu)送(song)邀請函、聯系養殖(zhi)技(ji)術老師(shi)……在領(ling)導和(he)同事的(de)支(zhi)持(chi)和(he)幫助下(xia)，這場(chang)飼(si)料(liao)推(tui)(tui)介會終(zhong)于(yu)在馬兒莊的(de)一(yi)(yi)戶農(nong)家大院(yuan)里張羅(luo)了(le)(le)起來(lai)。但(dan)當天卻(que)發生了(le)(le)一(yi)(yi)點意外(wai)，時針滴(di)答，眼(yan)看推(tui)(tui)介會開(kai)始的(de)時間(jian)一(yi)(yi)點點逼近了(le)(le)，會場(chang)卻(que)空無一(yi)(yi)人(ren)(ren)。“這個(ge)(ge)(ge)時間(jian)是按(an)照(zhao)公司上(shang)班時間(jian)來(lai)定(ding)的(de)，可是對村(cun)子上(shang)的(de)人(ren)(ren)來(lai)說那會兒正忙。”穩住(zhu)心緒，史(shi)桂(gui)香(xiang)立刻給村(cun)子上(shang)有號召力(li)的(de)人(ren)(ren)打(da)了(le)(le)個(ge)(ge)(ge)電(dian)話，讓(rang)他幫忙張羅(luo)人(ren)(ren)，終(zhong)于(yu)，從十一(yi)(yi)點開(kai)始，七八十個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)才陸陸續(xu)(xu)續(xu)(xu)地來(lai)。“服務這個(ge)(ge)(ge)片區十幾年了(le)(le)，我對村(cun)子上(shang)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉(xi)，我肯定(ding)知道誰能張羅(luo)動(dong)人(ren)(ren)，來(lai)這么多人(ren)(ren)也是大家認(ren)可我、支(zhi)持(chi)我”，史(shi)桂(gui)香(xiang)樂呵呵的(de)說。

鹽(yan)池素來(lai)無酒(jiu)不(bu)成宴。為此(ci)，史桂香(xiang)還和(he)王妍茹主(zhu)任(ren)有過(guo)爭執，主(zhu)任(ren)考慮到安全問題不(bu)愿上(shang)酒(jiu)，史桂香(xiang)則堅持一(yi)定要喝(he)點酒(jiu)，這樣與大家拉近關系才能(neng)打得開，聊(liao)(liao)的嗨，于(yu)是就在這邊(bian)喝(he)邊(bian)聊(liao)(liao)中，飼料也一(yi)噸(dun)噸(dun)的訂了出去。“最后我們(men)把(ba)大家(jia)都安全送回家(jia)，還有一個我們(men)之前服(fu)務的客戶為此非常(chang)感動(dong)，第二(er)天就(jiu)打電話來訂了(le)5噸飼料(liao)。”

頂(ding)著50噸銷售指標和同事(shi)們關注的目光，史桂香說(shuo)(shuo)：“壓力肯定很(hen)大啊，不過當時就不讓自己想那么(me)多，無(wu)論成績如何，干(gan)了再(zai)說(shuo)(shuo)吧(ba)！”

把握動態，及時跟進

26號(hao)推介會(hui)開完的(de)那(nei)兩(liang)天，正是(shi)養羊戶購(gou)進育肥(fei)羊的(de)高(gao)峰期(qi)，史(shi)桂香便盡快把第(di)一(yi)(yi)波飼(si)料數量核對(dui)下來，30號(hao)就一(yi)(yi)次性在(zai)馬兒莊卸了(le)20多噸。“要(yao)是(shi)我15號(hao)給(gei)送了(le)飼(si)料，下月13、14號(hao)我就會(hui)提(ti)前兩(liang)天打(da)電話(hua)問他們(men)(men)，不過要(yao)注(zhu)意說話(hua)方式(shi)(shi)，我每(mei)次先問飼(si)料喂(wei)的(de)怎么(me)樣？羊吃上以后(hou)效果(guo)如何？再問是(shi)不是(shi)喂(wei)完了(le)？那(nei)我15號(hao)再給(gei)你送一(yi)(yi)批飼(si)料。”十幾年(nian)的(de)工作經驗讓她(ta)(ta)對(dui)農村人(ren)的(de)心理有(you)(you)充足(zu)了(le)解(jie)，她(ta)(ta)清楚(chu)知道哪種表達(da)方式(shi)(shi)是(shi)客戶樂意接受的(de)。“很多低收(shou)入(ru)家庭的(de)婦女都(dou)(dou)沒有(you)(you)家庭地位，她(ta)(ta)們(men)(men)平時很少(shao)有(you)(you)傾訴心里苦(ku)悶(men)的(de)機會(hui)，更少(shao)有(you)(you)能說說心里話(hua)的(de)家人(ren)或朋友，她(ta)(ta)們(men)(men)的(de)要(yao)求都(dou)(dou)很低，有(you)(you)時候(hou)甚至不用經濟幫助，光是(shi)話(hua)語安慰她(ta)(ta)們(men)(men)就感(gan)動的(de)不得(de)了(le)。都(dou)(dou)是(shi)女人(ren)，我看(kan)到她(ta)(ta)們(men)(men)很心疼(teng)，能安慰到她(ta)(ta)們(men)(men)我也(ye)覺得(de)特別開心、滿足(zu)”，史(shi)桂香輕(qing)(qing)輕(qing)(qing)嘆息道。

取得了良(liang)好效果，鹽池營業部有(you)兩位推廣員(yuan)(yuan)在(zai)總(zong)結史桂香的經(jing)驗基礎(chu)上也在(zai)自(zi)己片(pian)區開了兩場推介(jie)會，史桂香也積極參與，在(zai)推廣員(yuan)(yuan)馮(feng)學(xue)春(chun)的推介(jie)會上又(you)給自(zi)己片(pian)區的客(ke)戶(hu)訂了49噸飼(si)料(liao)。“咱們(men)的(de)飼(si)料(liao)質(zhi)量好(hao)，推(tui)介會上來的(de)人都(dou)能抽(chou)獎(jiang)(jiang)、訂的(de)多(duo)還有獎(jiang)(jiang)品，而且我們(men)給大家保(bao)證我們(men)統(tong)購(gou)的(de)飼(si)料(liao)價(jia)格(ge)低于市(shi)場(chang)價(jia)，那有什么理由不在(zai)(zai)推(tui)介會上買啊？”目前鹽(yan)池分公(gong)司里這三(san)(san)位(wei)推(tui)廣員農服業績在(zai)(zai)上半年就已完成，“凡是開過推(tui)介會的(de)都(dou)賣的(de)好(hao)，效果特別明顯，大家現在(zai)(zai)一致認(ren)為(wei)一定要通過開推(tui)介會的(de)方式為(wei)客戶集中進行預(yu)訂，同時也邀請來養(yang)殖(zhi)技術專家為(wei)她們(men)集中講(jiang)授養(yang)殖(zhi)技巧和(he)飼(si)料(liao)搭(da)配(pei)喂養(yang)的(de)方法，我們(men)今年就計劃最少要開三(san)(san)場(chang)”，鹽(yan)池營業部主任王妍茹說道。

今(jin)年(nian)上半年(nian)剛結(jie)束，史桂香(xiang)就(jiu)超額66噸完成了(le)全(quan)年(nian)100噸飼料(liao)的(de)銷(xiao)售指標，開(kai)推介(jie)會(hui)以來還(huan)實現了(le)十幾(ji)個農資客戶向信(xin)貸客戶的(de)轉化(hua)。敢(gan)蹚別人(ren)沒走過的(de)路，才(cai)能收(shou)獲別樣風(feng)景；敢(gan)拓前人(ren)沒墾過的(de)荒，才(cai)能開(kai)辟(pi)(pi)新的(de)空間(jian)。敢(gan)想敢(gan)做(zuo)，已經50歲的(de)史(shi)桂香大(da)(da)姐用一場推介(jie)會(hui)破解銷(xiao)售困局，開(kai)辟(pi)(pi)出一條飼料(liao)暢(chang)銷(xiao)的(de)康莊大(da)(da)道。她(ta)們在開(kai)展農村(cun)工(gong)作中善(shan)于與(yu)農民打交道，發揮自己的(de)智(zhi)慧，真正做(zuo)到了(le)懂農業、惠農民，成為了(le)當地(di)信(xin)息、技術、資源的(de)攜帶(dai)者，成為了(le)村(cun)建工(gong)作的(de)行家(jia)里(li)手。